最大の課題は 顧客獲得 と維持。セクシュアル＆ウィメンズウェルネスブランド幹部が議論

Glossyとサブスクリプション決済プラットフォームのリチャージ（Recharge）は、6月20日（火曜日）の夜、ウェルネス業界の創業者や幹部、トレンド仕掛け人らに集まってもらい、ニューヨークのレストランのチ シアーモ（Ci Siamo）でディナーを楽しみながら、業界の現在のトレンドと課題について話し合った。

広告規制と偏見への対処

セクシュアルウェルネスとウィメンズウェルネスブランドの幹部数名からは、現在抱えているオンライン広告規制と切迫した顧客獲得という課題について取り上げられた。出席したブランド幹部全員が直面している主な課題は顧客の獲得と維持だという。セクシュアルウェルネス企業の幹部らは、もっと自由に運営するためにチームはポッドキャスト広告やインフルエンサー、アフィリエイトeコマース記事、Google広告、ピンタレスト（Pinterest）などの手段に依存していると語った。しかし、セクシュアル＆ウィメンズウェルネスブランドは、まったく異なるレベルの複雑さを持つ偏見との闘いにも取り組まなければならない。

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出席者のひとりは次のように語った。「（当社のブランドについて）伝えたり、広告で（顧客を）ターゲットにするために非常にクリエイティブな方法を見つけなければならない。Googleの新しいアルゴリズム（の変更）によって、顧客維持は良好なのだが、新規顧客の獲得には問題がある」。

顧客維持が課題になる理由

一部のブランド幹部は、問題は顧客獲得ではなく、その維持だと述べている。数人から指摘された大きな課題には、商品が1回限りの悩みの解決に限定されるのではなく、常に使用されたり検討されるべき理由をアピールする効果的なマーケティングが欠けている点があった。この課題には、顧客の購入の規模を、悩みを解決する製品ひとつから、補完的なほかの製品へも拡大することが含まれる。顧客が購入サイズを拡大するのは、ある製品とほかの製品との関係と、ほかの製品が補完的であり必要である理由が理解されている場合に限られている。だが、情報が溢れている環境でこのギャップを埋めることはますます困難になっており、費用も高くなりつつある。

UGCとアフィリエイトマーケティングの効果

出席者らは、ブランドのメッセージを増幅するためにUGCを利用するのは一部の企業には効果があると述べた。ブランドの製品を使うことがファッショナブルでクールだとアピールすることによって、製品を使っていることをもっと多くの人々が進んで共有するようになればフライホイール効果が生まれる。だが、このソリューションにおける課題は、一般の人々に無料でブランドの宣伝をしてもらう点である。ブランドのなかには、次回の購入向けの割引を提供したり、顧客からの正直で肯定的なレビューを別の形式のUGCとして再利用したりすることによって、UGCの作成を奨励しているところもある。レビューは有料広告の強力なツールとして頻繁に引用されており、顧客をコンバージョンに導く手段である。また、出版物を通じたアフィリエイトマーケティングは売上コンバージョンを促進する強力な方法として注目されているが、デイリー・メール紙の効果については意外にも数ブランドから言及された。

ある出席者は、「我々のブランドに共感してくれる信頼できる人を見つけて、複数の製品に対する手厚いアフィリエイトプログラムに起用することが非常にうまく機能している」と語っている。「アフィリエイトのエディトリアル面では、デイリー・メール紙のコンバージョンはものすごい。当社にはひとつのエディトリアルで6倍の広告費用対効果があった。それはすべてニューヨークからだったので、デイリー・メール紙はニューヨーカーにものすごく愛されているに違いない」。

［原文：Acquisition and retention are top challenges for wellness brands］

EMMA SANDLER（翻訳：ぬえよしこ、編集：山岸祐加子）