総合広告代理店で営業開発の責任者を務めるある人物によると、2年にわたる不透明な事業環境を背景に、通常ではない勢いで新規顧客の獲得に走るエージェンシーが増えているという。彼らを駆り立てるのは恐怖だ。どのエージェンシーの経営陣も、クライアントの広告投資（あるいはその不足）や、自分たちの事業への影響を懸念している。
同時に、来るもの拒まずとばかりにどんな仕事も引き受けるエージェンシーの多くは、いわゆる大離職時代（the Great Resignation）による人手不足のただなかにある。当然、会社にとどまる従業員には、さらに大きな負担がのしかかる。
DIGIDAYの「告白」シリーズの最新記事では、営業開発を統括するこの人物に取材をおこない、大離職時代の影響やエージェンシーの経営陣が認識すべき現状について、匿名で語ってもらった。
Advertisement
――大離職時代は新規事業にどのような影響を与えているか？
誰もが大離職時代の話をしている。新規事業の話となると、誰が担当するのかという話になる。コロナは怖いが、収入がなくなることも怖い。だからどんな仕事でも取りにいく。同僚の半数がいなくなっても、それは変わらない。
――もう少し詳しく説明すると？
ここ数年、どのエージェンシーにとっても、先の見えない状況が続いている。クライアントは金を使うのか、それとも使わないのか？ かつては参加する競合プレゼンに最低金額を設定していた。我々の場合、50万ドル（約5700万円）に満たない案件には手を出さなかった。しかしコロナ禍の勃発以降、もしこの案件を獲得できなかったら……と考えるようになった。いまでは5万ドル（約570万円）程度の案件も検討対象だ。背景にはそこはかとない不安がある。収入はどうなるのか？ この先、仕事は入ってくるのか？ もはや仕事を選んではいられない。どんな案件でも取りにいく。会社を潰すわけにはいかないからだ。
同じ環境にあって、従業員たちの反応は「こんなやり方でいいのだろうか？」というものだ。誰かが辞めるたびに、「自分はなぜ辞めないのだろう？」と自問する。コロナ時代にあって、誰もがすでに2人分の仕事をこなしている。また誰かが辞めれば、今度は3人分の仕事がのしかかる。そうなると、誰もが負担の少ない転職先を物色しはじめる。どんな仕事も引き受けるのに、人手は減る一方。このふたつが重なればどうなるか。ひとりの負担はさらに積み上がる。
――来るもの拒まずという戦略をとった結果、増えたのは新規の顧客か、それともバーンアウトか？
バーンアウト（燃え尽き）だ。手当たり次第に顧客や案件を獲得して、本当に良い仕事をするなど無理な話だ。我々は文字通り、5万ドルの案件も取りにいった。同時に、70万ドル（約8080万円）の案件の競合プレゼンにも参加した。事実上、5万ドルの案件にかける時間を捻出するために、70万ドルの案件にかける時間を削ったようなものだ。結局、どちらも受注できなかった。両方ともに失格の判定を受けた。従来であれば、どちらの案件も（我々の専門分野ではないため）こちらから断っていただろう。どんなクライアントも、できればその道の専門家に依頼したい。米国には6万1000社のエージェンシーがある。必要な技術も知識も持たないまま、畑違いの競合プレゼンに参加したところで、（その技術や知識を備えた）エージェンシーに勝てる道理はない。そういう相手と戦うのは時間の無駄というものだ。
まるで沈みゆく船のようだ。あれもこれも放り出す代わりに、あれもこれもつかみ取ろうとする。自分たちのエージェンシーと、その存在意義に自信を持ち、自らの得意分野で勝負をするべきだ。
――経営陣は、来るもの拒まずというこの戦略が、離職者の増加につながっていると認識しているか？
そういう認識はないと思う。コロナ禍の影響で、どのエージェンシーでも、ひとりの負担が増えている。有能な従業員はすでに多くの仕事を抱えている。そういう人々が辞めてしまうと、たとえ人員を補充したところで、後任が一人前の仕事をこなせるようになるまでに、ざっと半年はかかる。しかも、ベテランの従業員はふたり分の仕事をこなす。ひとりのベテランが辞めるのは、ふたりが辞めるのと同じだ。ひとり補充しても、まだひとり足りない。実にお粗末な構造だ。皆、疲れ果てて会社を去る。
――エージェンシーの経営陣は現状から何を学ぶべきか？
従業員に時間を還元しようという動きがある。たとえば、金曜日を休みにするとか、無制限の休暇を付与するとか。最終的には、会社は従業員の離職を恐れ、なんとか給料を上げようとする。いま給料を上げなければ、彼らが辞めたあと、新たに雇用した人々により高い給料を払うことになる。市場の動向、給料の相場を十分に顧慮すべきだ。従業員を大切にしなければ、会社はほんとうに沈むだろう。
KRISTINA MONLLOS（翻訳：英じゅんこ、編集：小玉明依）
