「 顧客 はこれまで以上に賢くなっている」：DIBSビューティ ジェフ・リー氏、コートニー・シールズ氏

有色人種のコミュニティで育ったジェフ・リー氏とコートニー・シールズ氏は、美容におけるダイバーシティ（多様性）とインクルージョン（包摂性）の重要性を早くから理解していた。2人はパンデミック期間中に共通の知人の紹介でオンライン上で会い、あらゆる人に対応したマルチカルチュラルなコレクションを作りたいという共通の願いから、すぐに意気投合した。あらゆる女性が自分は受け入れられている、そして自分は美しいと感じられるようにしたいという2人の情熱から2021年9月に誕生したのが、DIBSビューティ（DIBS Beauty）だ。DIBSとは、デザート・アイランド・ビューティー・ステータス（Desert Island Beauty Status）の略である。

両氏はトゥーラ（Tula）の共同創設者や、トゥーラにも投資するプライベートエクイティファーム「Lキャタルトン（L Catterton）」の主要なステークホルダー、さらにはインフルエンサーから、最初の資金調達ラウンドで260万ドル（約3.5億円）を確保した。調査会社スペート（Spate）によると、威圧感が少なくインクルーシブなアプローチをとるDIBSビューティは2022年に最も急成長を遂げたブランドの一つだった。同ブランドが注力する製品「ステータス・スティック（Status Stick）」の人気もあり、2022年の月間平均検索数は2,470回へと増加した。

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「DIBSビューティのミッションはデザート・アイランド・ビューティー・ステータス、つまり無人島に持っていくメイクアップだ」と、Glossyビューティ・ポッドキャストの最新エピソードでリー氏は述べた。

1月に同社は、売上が前年比700％に成長したと報告した。両氏が念頭に置くのは事業拡大であり、革新的な新製品の開発と新しい流通チャネルへの拡大が今年の最優先事項だ。

以下はポッドキャストで語られた内容を読みやすさのために要約し、編集を加えたものである。

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インフルエンサーマーケティングを収益に変える

シールズ氏「ブランドのインフルエンサーチームが、インフルエンサーのことをよく知ろうとする作業は重要だ。自分たちが訴求する相手、そしてこれから一緒にキャンペーンを実施しようという相手について知れば知るほど、より適切なターゲティングができる」。

リー氏「コンバージョンの観点から言うと、製品をどのように提示するかが大きな鍵となる。インフルエンサーや製品に対し、オーディエンスが純粋さや愛着をどれだけ持てるかが重要だ。日ごろからこの種のコンテンツに慣れ親しんでいる人は、信頼できるコンテンツか否かを判断できる。インフルエンサーが本当にその製品を愛しているのかが直感で分かり、製品のことを話題にしていないときには背後に映り込む棚の上に置かれているのか、あるいはシンクに置かれているのかといった点に注意を払う。顧客は多くの点でこれまで以上に賢くなっており、尊重する必要がある」。

ソーシャルショッピング戦略に革命を起こす

リー氏「私たちはオムニチャネルブランドであり、DIBSが成長してもオムニチャネルブランドであり続けていく考えだ。私たちはデジタルファーストでもある。ソーシャルショッピングは無くならない。少なくとも、ソーシャルメディアは顧客にとって、購入を決定する前にブランドと接する重要なタッチポイントのひとつだろう。購入するのが通販サイト『リボルブ（Revolve）』を介してであろうと、実店舗であろうと。ソーシャルショッピングの革命に関して言えば、私たちはあらゆる新しいプラットフォームに参加している。ライブ動画配信アプリ『フリップ（Flip）』や『スーパーグレート（Supergreat）』などを試しており、さらに新型のプラットフォームも続々と登場している。私たちは本当に小さなチームなので、資源をどのように活用するかについて非常に慎重だ。自分たちの状況にかなうパートナーと、手を携えていく」。

［原文：DIBS Beauty’s Jeff Lee and Courtney Shields: ‘The customer is smarter than ever’］

TATIANA PILE（翻訳：田崎亮子／編集：山岸祐加子）