「沈みゆく船のようだ」:大離職時代に関する、エージェンシー営業開発責任者の告白

DIGIDAY

総合広告代理店で営業開発の責任者を務めるある人物によると、2年にわたる不透明な事業環境を背景に、通常ではない勢いで新規顧客の獲得に走るエージェンシーが増えているという。彼らを駆り立てるのは恐怖だ。どのエージェンシーの経営陣も、クライアントの広告投資(あるいはその不足)や、自分たちの事業への影響を懸念している。

同時に、来るもの拒まずとばかりにどんな仕事も引き受けるエージェンシーの多くは、いわゆる大離職時代(the Great Resignation)による人手不足のただなかにある。当然、会社にとどまる従業員には、さらに大きな負担がのしかかる。

DIGIDAYの「告白」シリーズの最新記事では、営業開発を統括するこの人物に取材をおこない、大離職時代の影響やエージェンシーの経営陣が認識すべき現状について、匿名で語ってもらった。

――大離職時代は新規事業にどのような影響を与えているか?

誰もが大離職時代の話をしている。新規事業の話となると、誰が担当するのかという話になる。コロナは怖いが、収入がなくなることも怖い。だからどんな仕事でも取りにいく。同僚の半数がいなくなっても、それは変わらない。

――もう少し詳しく説明すると?

ここ数年、どのエージェンシーにとっても、先の見えない状況が続いている。クライアントは金を使うのか、それとも使わないのか? かつては参加する競合プレゼンに最低金額を設定していた。我々の場合、50万ドル(約5700万円)に満たない案件には手を出さなかった。しかしコロナ禍の勃発以降、もしこの案件を獲得できなかったら……と考えるようになった。いまでは5万ドル(約570万円)程度の案件も検討対象だ。背景にはそこはかとない不安がある。収入はどうなるのか? この先、仕事は入ってくるのか? もはや仕事を選んではいられない。どんな案件でも取りにいく。会社を潰すわけにはいかないからだ。

同じ環境にあって、従業員たちの反応は「こんなやり方でいいのだろうか?」というものだ。誰かが辞めるたびに、「自分はなぜ辞めないのだろう?」と自問する。コロナ時代にあって、誰もがすでに2人分の仕事をこなしている。また誰かが辞めれば、今度は3人分の仕事がのしかかる。そうなると、誰もが負担の少ない転職先を物色しはじめる。どんな仕事も引き受けるのに、人手は減る一方。このふたつが重なればどうなるか。ひとりの負担はさらに積み上がる。

――来るもの拒まずという戦略をとった結果、増えたのは新規の顧客か、それともバーンアウトか?

バーンアウト(燃え尽き)だ。手当たり次第に顧客や案件を獲得して、本当に良い仕事をするなど無理な話だ。我々は文字通り、5万ドルの案件も取りにいった。同時に、70万ドル(約8080万円)の案件の競合プレゼンにも参加した。事実上、5万ドルの案件にかける時間を捻出するために、70万ドルの案件にかける時間を削ったようなものだ。結局、どちらも受注できなかった。両方ともに失格の判定を受けた。従来であれば、どちらの案件も(我々の専門分野ではないため)こちらから断っていただろう。どんなクライアントも、できればその道の専門家に依頼したい。米国には6万1000社のエージェンシーがある。必要な技術も知識も持たないまま、畑違いの競合プレゼンに参加したところで、(その技術や知識を備えた)エージェンシーに勝てる道理はない。そういう相手と戦うのは時間の無駄というものだ。

まるで沈みゆく船のようだ。あれもこれも放り出す代わりに、あれもこれもつかみ取ろうとする。自分たちのエージェンシーと、その存在意義に自信を持ち、自らの得意分野で勝負をするべきだ。

――経営陣は、来るもの拒まずというこの戦略が、離職者の増加につながっていると認識しているか?

そういう認識はないと思う。コロナ禍の影響で、どのエージェンシーでも、ひとりの負担が増えている。有能な従業員はすでに多くの仕事を抱えている。そういう人々が辞めてしまうと、たとえ人員を補充したところで、後任が一人前の仕事をこなせるようになるまでに、ざっと半年はかかる。しかも、ベテランの従業員はふたり分の仕事をこなす。ひとりのベテランが辞めるのは、ふたりが辞めるのと同じだ。ひとり補充しても、まだひとり足りない。実にお粗末な構造だ。皆、疲れ果てて会社を去る。

――エージェンシーの経営陣は現状から何を学ぶべきか?

従業員に時間を還元しようという動きがある。たとえば、金曜日を休みにするとか、無制限の休暇を付与するとか。最終的には、会社は従業員の離職を恐れ、なんとか給料を上げようとする。いま給料を上げなければ、彼らが辞めたあと、新たに雇用した人々により高い給料を払うことになる。市場の動向、給料の相場を十分に顧慮すべきだ。従業員を大切にしなければ、会社はほんとうに沈むだろう。

[原文:‘It’s like the boat is sinking’: Confessions of an agency business development director on the Great Resignation

KRISTINA MONLLOS(翻訳:英じゅんこ、編集:小玉明依)

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