リモート商談の極意とは？：リモートでスベる人とウケる人の違いはこれだ

リモートワークはビジネスに大きな影響をもたらしました。とくに、営業活動は会議ツールを活用した「オンライン営業」が主流になりつつあります。

オンライン営業で移動時間がカットされ、効率的だという意見があります。リモートワークでは移動時間を削減できます。業務効率が飛躍的にアップしたことは間違いありません。

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変化するビジネスの場面

私がコンサルティング会社に勤務していた際、遠方の顧客との交渉や打ち合わせはすべて直接面談でした。そのため、「立ち居振る舞い」や「トーク」に磨きをかけることが求められました。1時間の打ち合わせのために往復3時間のフライト時間やチケット代が必要とされました。中には有益なものもありましたが、リモートで事足りたように感じています。

今後、もっとも影響を受けるのが営業活動だと思われます。ノーアポが主流だった、訪問販売や飛び込み営業は実質不可能になります。従来ありがちだった「近くに寄りましたので伺いました」というスタイルも通じません。このような営業活動は変化を余儀なくされるでしょう。

また、時間的なコスト削減の効果は、顧客側の心理的なハードルを下げることにもつながると思います。リモートなら「ちょっと打ち合わせできますか？」と気軽に言えるようになり、先方からも応じてもらいやすいというメリットもあります。以前と比較して、アポイントを取りやすくなったという声も聞かれます。

無駄話を減らせるというメリットもあります。リモートでは互いに要点を絞って話そうと意識するので、打ち合わせ時間を無駄に延長することがなくなります。雑談ばかりであまり実のなかった打ち合わせが短い時間で終わるようになります。話が脱線してしまいがちな人にとっては耳の痛い話かもしれません。

場を観察してみよう

トークに自信がある人にとっては、雑談を切り出しにくいリモートの特性を「デメリットに感じる」という人もいるでしょう。気がついたら一人で延々としゃべり続けていたなど、リモート会議に起こりがちな、反応が見えない相手に対するコミュニケーションの難しさがあります。

先日、ある都内の大学のオンライン講座を受け持ちました。当初は、大会議室で開催する予定のものが、自粛期間中だったこともあり、オンラインに切り替わったのです。100名参加の講座ですが、Zoomの画面に学生の黒いボックスが100個並んでいるだけです。反応が薄いのでやりにくいのです。

おそらくこのようなシチュエーションでは噺家の方は価値を発揮すると思います。飽きさせない話ができますので、相手は退屈しません。では、噺家ばりの人のトークが素晴らしいかというとたいした内容ではない場合もあります。ノリで騙されてしまうのです。同じ話をしているのに、笑いに違いが生まれるのはなぜでしょうか？

ウケる人は、つねに聞き手の想像を裏切るように、話を構成しているからです。スベる人は、聞き手の予想と実際の話とのギャップが小さく、事実を時系列順に淡々と伝えていることが多いはずです。

また、空気を読む観察力を高めることの工夫があります。おもしろい話は「話し方のテクニック」から入りそうですが、そうではありません。まずは「場」の空気を読むことが大切です。場の空気が読めなければ、笑いを起こすどころか「痛い存在」になってしまいます。空気を読むとは、言い換えれば「場の観察」のことなのです。

観察力が高まれば、場の空気が読めるようになり、コントロールできるようになります。場のコントールができるようになれば話題に困ることはなくなります。