共感とロジックで合意を生み出す「7つのスキル」とは?

ビジネスジャーナル

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※画像:『気持ちよく人を動かす』(クロスメディア・パブリッシング刊)

 「お客様への提案」「上司への提案」「社内への協力依頼」「社内外との交渉」「メンバー指導」……、ビジネスパーソンは仕事時間の4割以上を「誰かに動いてもらうための活動」に充てていると言われている。

 相手が思い通りに動いてくれないとき、正論だけで相手を説得しようとしてもうまくいかない。「心からの合意」によって気持ちよく相手に動いてもらうにはどうしたらいいのだろうか。

 そのキーワードは「共創」だ。

■「共に創るディスカッション」が人を動かす

 『気持ちよく人を動かす』(高橋浩一著、クロスメディア・パブリッシング刊)では、“「競争」よりも「共創」で人は動く”としたうえで、相手に気持ちよく動いてもらうためのスキルについて解説している。

 では、「共創」とは一体なんなのか?

 たとえば顧客にプレゼンテーションをする際に、まずこちら側の提案資料を一気に説明してしまうことはないだろうか。相手の会社の課題を指摘し、一方的にそのまま説明し、解決策を提案する。その結果、相手からは「検討しますね」という保留の言葉が出てくる。

 これは悪い例だ。お互いの足並みが揃っておらず、商談での会話もキャッチボールになっていない。「共創」とは双方向のコミュニケーションによって成り立つ。初期説明は最小限の情報にとどめ、会話のボールを相手に渡し、疑問や反論を引き出し、自分と相手が同じ結論に向かうやりとりを進めていくことで、相手は納得して選択をすることができる。

 本書では「悪い例」と「良い例」を具体的なケースで対比させながら、この「共に創るディスカッション」について説明している。正しさやロジックだけでは、人は動かない。社内相手でも、社外相手でも、相手と認識の目線を合わせていくことが、納得できる結論を生むのだ。

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